Come essere persuasivi quando si parla con gli altri

La persuasione è un processo comunicativo che ha lo scopo di influenzare le attitudini, le convinzioni o i comportamenti delle persone. È utile quando abbiamo la necessità di indurre qualcuno a cambiare il proprio punto di vista o il proprio comportamento e utilizza tecniche come messaggi emotivi o etici.
Sebbene spesso associata alla manipolazione, non ha necessariamente un’accezione negativa. Spesso viene usata nella televisione, nella pubblicità e nei discorsi politici, con l’obiettivo di indurre chi ascolta nella nostra direzione.

Cosa significa essere persuasivi

La persuasione si basa su diverse tecniche e principi psicologici, come la coerenza, la reciprocità, la simpatia, l’autorità, la scarsità e il consenso sociale, che rendono un messaggio persuasivo particolarmente efficace.
Questi principi fanno riferimento all’influenza sociale e sono stati teorizzati dallo psicologo Robert Cialdini. Proprio per le loro caratteristiche, sono stati associati all’ambito della persuasione e della psicologia della comunicazione. In particolare:

• La coerenza: per essere persuasivi, è necessario dimostrarsi coerenti. Ciò significa che ciò che si dice è in linea con ciò che si è detto e fatto in passato;
• La reciprocità: si fonda sulla tendenza delle persone a voler ricambiare ciò che ricevono. Proprio per questo, se ascoltando il discorso di qualcuno sentirò che mi sta dando qualcosa, mi sentirò anche in dovere di ricambiare, ad esempio, dandogli il mio supporto;
• La simpatia: è più facile essere persuasi da qualcuno che si trova particolarmente simpatico o con cui ci si riesce ad identificare senza difficoltà;
• L’autorità: dimostrare di avere le conoscenze, le competenze e l’esperienza per poter affermare ciò che si sta dicendo aumenta notevolmente la possibilità di influenzare gli altri;
• La scarsità: le persone tendono a dare maggiore valore a ciò che è più raro o difficile da ottenere, per cui dare l’impressione che si sta trattando di un tema di questo tipo può generare una sensazione di urgenza che aumenta la possibilità di persuasione;
• Il consenso sociale: le persone tendono a guardare il comportamento degli altri per decidere come comportarsi. Per questo, sapere che qualcuno sta facendo una determinata azione o sta sostenendo un certo principio può spingere gli altri a comportarsi nello stesso modo secondo l’idea che, se tante persone lo fanno, allora sarà la cosa giusta da fare.

Essere persuasivi significa essere credibili, avere un messaggio chiaro da comunicare, un pubblico pronto ad ascoltarci e un contesto efficace in cui fare il nostro discorso. Proprio per le sue caratteristiche, la persuasione è spesso utilizzata nel public speaking, quando è necessario parlare ad un pubblico del quale dobbiamo catturare l’attenzione.

Come fare per essere persuasivi

La capacità di essere persuasivi, come tutte le capacità, deve essere allenata nel tempo e richiede un certo sforzo prima di riuscire a padroneggiarla. Che si tratti di fare un discorso a qualcuno, di convincere il proprio partner a guardare il nostro film preferito o che sia necessario persuadere qualcuno a fare qualcosa, sicuramente per migliorare questa capacità è necessario:

• Conoscere l’audience: capire chi sono le persone con cui dobbiamo interfacciarci, quali sono gli aspetti a cui danno valore;
• Costruirsi una certa credibilità: così da essere considerati come affidabili e competenti e, di conseguenza, un buon esempio;
• Comunicare chiaramente: un messaggio chiaro e conciso è più facile da comprendere e, di conseguenza, più persuasivo;
• Creare una connessione emotiva: usando storie, metafore e aneddoti;
• Adattare il proprio stile comunicativo all’audience;
• Comunicare con il corpo: la comunicazione non verbale è importante nella persuasione, perché è parte integrante del discorso.

Si tratta di una capacità da allenare con il tempo, che può essere sviluppata pian piano. Se devi fare un discorso in pubblico o vorresti capire come essere persuasivo, chiedi aiuto ai nostri insegnanti di public speaking.